电商直播解决方案——直播代运营服务内容解析

说实话，电商直播这两年是真的火。走在路上随便问一个做电商的朋友，十个里面有八个都在考虑要不要做直播，剩下的两个可能已经在做了。但直播这件事吧，看着别人在镜头前侃侃而谈，好像挺轻松的，真自己干起来的时候，才会发现这里面的门道比想象中多太多了。

我有个朋友去年开始做直播带货，卖女装的。第一次开播的时候，信心满满，结果播了三个小时，直播间人数就没超过50个人，商品链接上了不少，但成交额加起来还不够付那天的快递费。后来他跟我说，当时整个人都是懵的，完全不知道问题出在哪里——是产品不够好？是价格没优势？还是自己根本不适合做直播？

其实都不是。直播这件事，从来就不是一个人、一部手机就能搞定的事情。它涉及到的环节太多了，从直播间怎么布置，到灯光怎么打，从主播话术怎么设计，到观众进来之后怎么留住他们，从商品怎么讲解，到促单节奏怎么把控，每一个细节都会影响到最终的效果。这也是为什么越来越多的商家开始考虑找专业团队来做直播代运营的原因。

什么是直播代运营？

直播代运营，拆开了说，就是把直播这件事交给专业的团队来帮你运营。这个团队可能包含主播、运营、策划、技术支持等各种角色，他们按照一定的流程和标准来帮你把直播这件事做起来、做好。

你可能会想，那我直接招人不就行了吗？其实这个问题要看你自己的情况。如果你本身对直播很熟悉，也有人脉资源，能够组建起一个完整的团队，那自己运营当然可以。但对于大多数中小商家来说，从零开始组建团队的成本是相当高的——主播的工资、场地的租金、设备的投入、人员的磨合，这些都是实打实的支出。而且直播团队的能力参差不齐，新手主播能不能带得动场，运营人员懂不懂平台的规则，这些都是未知数。

代运营的价值就在于，它把这些专业的人和资源打包成一种服务，你不用从头开始摸索，直接可以用现成的经验和方法论来启动直播业务。当然，这也不是说把直播完全甩给别人就万事大吉了，商家自己还是要参与到选品、定价、客服这些环节中去的，毕竟你才是最了解自己产品的人。

直播代运营的核心服务模块

每个代运营团队的服务内容可能不太一样，但总体来说，核心模块是差不太多的。我把它拆成几个部分来讲，这样大家看起来会比较清楚。

直播间搭建与设备调试

直播间搭建这件事，看着简单，其实有很多讲究。你知道为什么有些直播间看起来特别舒服，而有些看起来就很廉价吗？这背后的区别就在于细节。

先说场地。直播间的面积一般不需要太大，15到30平米比较常见。但空间太大的话，灯光不好控制，显得冷冷清清；空间太小的话，布置起来受限，商品展示不开。地面最好做一些处理，比如铺设地毯或者地板，这样走路的声音会比较柔和，不会出现刺耳的脚步声。背景墙的选择也很关键，最好是简洁大方的那种，不要太花哨，不然观众的注意力都会被背景抢走。

灯光是直播间里最重要的部分之一，没有之一。好的灯光能够让产品看起来更有质感，让主播的气色更好，让整个画面的层次感更强。一般来说，直播间需要主灯、辅灯和轮廓灯这三盏灯。主灯放在主播正前方，用来照亮主播和产品；辅灯放在主播侧面，用来补光，消除阴影；轮廓灯放在主播后面或者侧面，用来勾勒轮廓，让主播从背景中分离出来。这三盏灯的位置和角度，都要根据直播间的大小和产品特性来反复调试。

设备方面，手机或者摄像头是必须的，但现在专业一点的直播间都会用摄像机，画质比手机好很多。麦克风的选用也很重要，无线领夹麦是比较常见的选择，解放主播的双手。电脑用来OBS推流和处理画面，如果你的直播需要切换多个机位或者添加一些特效，那电脑就是必需品。网络一定要稳定，不然直播过程中出现卡顿或者掉线，那就太糟糕了。

主播培训与管理

主播是直播间的灵魂。一个好主播，能把50分的产品卖出80分的效果；一个不行的主播，可能80分的产品也只能卖出50分的效果。这话虽然有点绝对，但大体上是这个道理。

代运营团队一般会提供主播培训服务，内容包括产品知识、话术技巧、互动方法、促单节奏等等。产品知识是基础中的基础，主播必须对自己卖的东西了如指掌，人家问个问题答不上来，信任感瞬间就没了。话术技巧则是把产品卖点用观众喜欢的方式表达出来，同样一个功能，用不同的说法讲出来，效果可能天差地别。

我认识一个做食品直播的主播，她在介绍一款坚果的时候，不是干巴巴地说”这个坚果很好吃”，而是会说”你看这个杏仁，表皮微微有点皱，这种皱恰恰说明它天然，没有经过过度加工，嚼起来特别香”。这样的话术，把产品的特点变成了观众能够感知到的体验，转化率自然就上去了。

除了培训之外，主播的管理也很重要。直播这个工作其实挺累的，一场直播可能要站三四个小时，不停地说话，精神还要高度集中。所以主播的排班、休息、状态调整，这些都是需要考虑的问题。有些代运营团队会提供主播资源库，商家可以根据自己的需求来选择合适的主播，有些则是由商家提供主播，团队来负责培训和运营。

内容策划与脚本编写

直播不是随便聊聊天就可以了，它需要内容策划。每一场直播，都应该有明确的目标——这场直播是要冲销量，还是拉新客，或者是清库存？目标不同，策划的方向就不一样。

脚本是直播内容策划的落地形式。一个完整的直播脚本，会把整场直播的时间线都标注出来：几点几分开播，开场说什么，先讲哪个产品，每个产品讲多长时间，中间穿插什么互动环节，什么时候放福利，什么时候促单，结尾怎么收场。这些东西如果不提前写好，现场很容易乱套。

脚本设计有几个要点要注意。第一是节奏感，直播的前15分钟很重要，这是拉人的时候，所以内容一定要足够吸引人，把观众留住。中间的节奏要有张有弛，不能一直高能，那样观众会疲劳，也不能一直平平淡淡，那样人会走掉。结尾的时候要有一个升华，或者预告下一场直播，把人留住。

第二是差异化。你的直播间和其他同类型的直播间相比，有什么不一样的地方？这个不一样的地方，就是你的记忆点。有的是主播个人风格鲜明，有的是福利特别多，有的是产品讲解特别专业，有的是互动方式特别有趣。找到自己的定位，然后在策划中把这个定位强化出来，这是内容策划的核心任务。

流量投放与运营优化

直播间的流量从哪里来？其实就两个来源，自然流量和付费流量。自然流量就是平台根据你的直播内容推荐来的观众，这部分流量取决于你的直播质量、互动数据、停留时长等等因素。付费流量就是花钱买的，比如投信息流广告、买推荐位等等。

代运营团队一般会负责付费流量的投放工作，这里面涉及到的知识很多。投放什么渠道，选什么人群，出什么价格，用什么素材，每一个选择都会影响到投放效果。有经验的运营人员，会根据直播间的实时数据来调整投放策略，比如发现某个时段观众流失特别快，就会加大投放力度把人数拉上来；比如发现某个产品的点击率特别高，就会追加投放这个产品的曝光。

运营优化是一个持续的过程。每场直播结束后，团队都会复盘数据，看哪里做得好，哪里做得不好，下一场怎么改进。这些数据包括但不限于：观看人数、峰值人数、平均停留时长、互动率、转化率、客单价、退货率等等。把这些数据全部拉出来一条条分析，才能找到优化方向。

声网在直播解决方案中的技术支撑

说到直播的技术支撑，我想提一下声网这个品牌。可能有些朋友对声网不太熟悉，简单介绍一下，声网是一家做实时音视频服务的公司，他们的技术在直播场景中有很多应用。

直播对网络的要求其实是挺高的。你想啊，画面和声音都要实时传输，中间不能有太长的延迟，不然观众看到的东西和主播那边已经不一样了，互动起来会很奇怪。如果网络不好，画面卡顿、声音延迟、频繁掉线，这些都很影响观看体验。声网做的就是这个事情，他们有一套成熟的实时音视频传输技术，能够在各种网络环境下保持比较稳定的连接质量。

除了基础的传输之外，声网还有一些针对直播场景的增值服务。比如低延迟直播，能够把延迟控制在一秒以内，这对互动场景特别重要，观众提问主播马上就能回应，氛围完全不一样。还有高清画质支持，就算网络条件一般，也能保证画面比较清晰。另外还有一些美颜、变声、虚拟背景之类的功能，这些在直播中用得也挺多的。

对于代运营团队来说，选择一个靠谱的技术服务商是很重要的。技术稳定，直播才能顺利地进行下去，不然其他方面做得再好，技术一掉链子，全完蛋。这也是为什么很多团队会选用声网这样的专业服务来做底层支撑的原因——术业有专攻，把专业的事情交给专业的人来做，效率更高，效果也更好。

如何选择合适的代运营服务商

市场上代运营的公司很多，质量也参差不齐，怎么选是个问题。我总结了几个考察维度，供大家参考。

还有一点很重要的是，代运营不是甩手掌柜模式。商家自己也要投入时间和精力进去，选品、定价、客服对接、问题反馈，这些都需要商家配合。如果你自己完全不管，只想着别人帮你把钱赚了，那结果大概率不会太好。

直播代运营的投入与回报

费用这块，可能是大家最关心的。代运营的收费方式主要有几种：

• 固定月费模式：每个月收一个固定的钱，服务内容在合同里约定好。这种模式适合直播比较常规化的商家，费用比较可控。
• 场次收费模式：按直播的场次来收费，每场多少钱。这种模式适合不固定开播频率的商家，想播就播，不用签长期合同。
• 纯佣金模式：不收固定费用，按成交额的一定比例抽成。这种模式对商家来说风险比较低，但相应的，团队可能动力没那么足。
• 混合模式：上面几种方式的组合，比如收一个较低的月费加上一定比例的佣金，这是比较常见的一种。

具体费用多少，这个要看你的产品类目、直播频率、团队配置这些因素，不能一概而论。一般来说，普通的代运营服务，每场直播的费用从几千到几万不等，贵的有十几万甚至更高的，主要是看服务的深度和团队的知名度。

回报方面，这个真的很难给出一个准确的数字。因为直播的效果受到太多因素的影响了——产品本身有没有竞争力，价格有没有优势，竞争对手的情况怎么样，流量投放的策略对不对，主播的表现好不好，这些都会影响到最终的结果。只能说，找一个靠谱的代运营团队，能够帮你把成功的概率提高一些，但没办法保证一定赚钱。

我见过有人做了三个月直播就把投入的成本赚回来了，也有人播了半年还是亏损的。关键还是在于，你是不是真的认真在做这件事，还是只是想凑个热闹。

写在最后

电商直播发展到现在，早就不是随便开一场就能赚钱的野蛮生长阶段了。观众越来越挑剔，竞争越来越激烈，平台的规则越来越复杂，想做好直播，需要专业的人来做专业的事。

直播代运营，就是把专业的事情交给专业的人。如果你正考虑进入直播这个领域，但又没有足够的经验和资源，找一个合适的代运营团队合作，不失为一个务实的选择。当然，选团队的时候一定要擦亮眼睛，多比较、多考察，找到真正有实力、有信誉的合作伙伴。

技术层面的话，像声网这种做实时音视频服务的公司，虽然不是直接帮你做直播，但在底层技术上给了很多支撑，让直播能够更顺畅地进行。这种幕后英雄，其实也很重要，只是很多人可能感受不到他们的存在罢了。

总之，直播这条路，不好走，但走好了，回报也是实实在在的。希望这篇文章能够给正在考虑直播代运营的朋友们一些参考。如果有什么问题，也可以大家一起交流交流，毕竟这条路，我们都在摸索中前进。