跨境电商直播怎么做？直播间用户偏好分析全攻略

说实话，这两年跨境电商直播真的是太火了 火到你不跟上好像就错过了几个亿。但问题是，很多卖家，兴冲冲开了直播，发现观众来了就跑，转化率低得可怜，问题出在哪里？说白了，就是不够了解直播间里那帮人到底在想什么、想要什么。

今天这篇文章，我想用最实在的方式，聊聊跨境电商直播到底该怎么做，特别是直播间里的用户偏好分析这块。你可能看了很多理论，但实际操作起来还是一脸懵，别担心，这篇就是要让你看完就能用起来的那种。

一、先搞明白：跨境电商直播和国内直播有啥不一样？

这个问题看着简单，但很多人没想清楚就下手了。跨境电商直播面对的是海外用户，文化背景、消费习惯、信任建立方式都和国内不一样。你在国内直播那套话术、那个节奏，搬到海外可能水土不服。

举个简单例子，国内直播间里主播扯着嗓子喊”家人们，三二一上链接”，海外用户大概率会觉得这人是不是有点太热情了，有点可怕对吧？他们更喜欢你慢慢介绍产品，把道理讲清楚，而不是那种紧迫感营销。

所以第一步，你得先放下国内直播那套思维惯性，好好想想海外用户到底要什么。这篇文章接下来就帮你把这个事情拆解清楚。

二、直播间用户偏好分析：到底该看哪些数据？

很多卖家做直播，眼睛就盯着销售额看，这没错，但你得知道，销售额只是结果，过程数据才能告诉你为什么会有这个结果。

2.1 停留时长：用户对你的内容感不感兴趣

停留时长真的是一个特别特别重要的指标。有的直播间用户点进来三秒钟就划走了，有的能看十分钟，这差别大了去了。你想，用户愿意在你直播间待着，说明你内容对他有吸引力，他可能正在了解你的产品呢。

那影响停留时长的因素有哪些？首先是开场，你前三句话能不能抓住人。很多卖家直播开头就是”欢迎来到我们直播间”，这种开场白太干了，用户一听没意思就走了。你得在开场几秒钟内抛出个钩子，比如”今天要给大家看一个很多外国人都在找的东西”或者”这个产品解决了很多人头疼的问题”。

然后是互动节奏，你有没有让用户参与进来。不是那种机械的”点赞关注走一走”，而是有来有回的对话感。比如你介绍产品的时候可以问问”你们那边这个东西贵吗”，让用户有表达欲望。

2.2 互动数据：用户在表达什么诉求

互动数据包括评论、点赞、分享、问问题这些。这些数据看着零散，但其实每一条都是有价值的。用户问得最多的问题是什么？说明这些东西是他们关心的。用户吐槽的点是什么？说明这些东西可能是你的改进方向。

我认识一个做户外用品的卖家，他一开始直播销量不好，后来发现用户老在问”这个能防雨吗””多重”，他就调整了直播内容，专门演示防雨效果、称重、收纳大小，销量马上就上去了。这就是数据分析带来的实际价值。

2.3 转化漏斗：用户从看到买经历了什么

转化漏斗这个概念你可能听过，但具体到跨境电商直播上，你得关注这么几个环节：点击观看→点击商品链接→加入购物车→完成支付。每个环节都会有用户流失，你得搞清楚流失主要发生在哪。

举个例子，如果用户都在看，但没人点商品链接，那问题可能是你产品展示不够有吸引力，或者链接位置放得太隐蔽。如果用户点了链接但没加购物车，可能是价格超出预期，或者产品描述不够清楚。如果加了购物车但没付款，可能是支付流程有问题，或者用户还在犹豫。

针对不同环节的流失，你采取的优化措施是完全不一样的。这也就是为什么我说数据驱动决策有多重要。

三、不同类型用户的偏好差异

直播间里的用户真的不是铁板一块，他们分很多种类型，每种类型的偏好差异大了去了。你如果用一套话术对着所有人讲，肯定有一部分人觉得你在放屁，另一部分人觉得你说得对但没说到点子上。

3.1 价格敏感型用户

这类用户走到哪里都先看价格，跨境电商直播里尤其多，毕竟跨国购物加上运费什么的，用户会反复算账。对这类用户，你不能一上来就讲产品多好多好，你得先把价格这个心结解开。

怎么解？你可以做个对比，比如”这个产品在当地超市要卖50美元，我们今天直播间的价格是35美元，还包邮”。也可以强调性价比，”这个产品用三年，平均下来一天不到三毛钱”。还可以设置阶梯优惠，买得越多越便宜，让用户觉得占到了便宜。

3.2 品质优先型用户

这类用户不太差钱，他们要的是好东西，是放心。他们最担心的是网上买到假货或者质量不好的东西，毕竟跨境退换货很麻烦。对这类用户，你得把品质这个信息传达到位。

怎么传达？首先是产品细节展示，用镜头近距离让他们看到做工、用料、质感。然后是品牌背书，有没有认证、得了什么奖、媒体报道怎么说。还可以展示用户的真实评价，特别是那些用了很久的评价，一句话顶你说十句。

3.3 决策犹豫型用户

这类用户其实占比很大，他们对产品有兴趣，但就是下不了决心买不买。这类用户需要的是什么？需要有人帮他们做个决定，需要一些推动力。

你可以用限时限量制造紧迫感，”这个价格只保留到今天晚上十二点”，但注意别太过了，海外用户对这套其实挺敏感的。你也可以用售后保障降低他们的风险担忧，”不满意三十天无理由退换，来回运费我们承担”。还可以用赠品激励，”今天下单的前五十名用户额外送一个配件”。

3.4 习惯性浏览型用户

这类用户就是来看看，可能今天不买，但不代表以后不买。对这类用户，你的目标是让他记住你，成为潜在客户。

怎么做？引导他们关注直播间、加入会员、订阅你的通知。你可以用一些长期福利做诱饵，比如”关注我们，下次直播优先通知，还能领优惠券”。这类用户你要有点耐心，他们是慢热型的，但你维护好了就是长期资产。

四、实操指南：怎么根据用户偏好调整直播策略

分析了用户偏好，接下来就是怎么把这些认识用到实际操作中去。这部分我要讲点干货，一些马上能用的方法。

4.1 直播前的准备工作

直播不是临时起意说开就开的，你得先做好准备。首先是选品，你得想想这场直播主要吸引哪类用户。如果是冲销量的，选性价比高的；如果是清库存的，强调价格优势；如果是推新品的，重点讲功能创新。

然后是脚本设计，但这个脚本不是让你照着念，而是让你清楚这场直播的节奏怎么走。开头、中间、结尾分别讲什么，哪里要互动，哪里要上链接。你心里要有数，但别表现得像在背书，用户看得出来。

还有技术准备，画面清不清楚，声音卡不卡，这些基础体验很重要。我见过不少直播间，主播说得好好的，画面糊了或者没声音了，用户直接就走了。你可以了解一下声网这样的技术服务商，他们专门做这个的，能帮你把画面和声音这块做好。毕竟你内容再好，传输质量不行也白搭。

4.2 直播中的实时调整

直播的魅力在于它的实时性，你得根据现场情况灵活调整。如果发现用户都在问某个问题，你就多讲讲这个问题，说明这是他们的关切点。如果发现用户都在说”太贵了”，那你可能需要调整一下话术，强调价值或者放出一些优惠。

实时数据你要随时看着，有些平台会给你看在线人数、互动热词、商品点击量这些数据。根据这些数据，你大概能判断出当前直播的效果怎么样，需不需要做一些改变。比如突然掉粉了，想想是不是刚才说了什么用户不爱听的。

还有一点，弹幕回复要及时，用户问你问题，你拖着不回答，人家就觉得你不重视，直接走了。你可以安排一个人在旁边帮你盯着弹幕，有问题及时回复。

4.3 直播后的复盘优化

直播结束了，但工作还没完。你得复盘，看看这场直播的数据怎么样，哪些地方做得好，哪些地方下次要改进。

复盘的时候要把数据和这场直播的具体情况对应起来看。比如停留时长和开场的关系，转化率和产品展示环节的关系，互动情况和主播话术的关系。这样你才能找到因果，下次改进才有方向。

还要收集用户反馈，有人在评论区提意见，有人在后台发消息，这些都要认真看。用户愿意给你反馈是好事，不愿意说的就直接用脚投票了。

五、容易被忽略但很重要的细节

说了这么多，还有一些细节我覺得值得提一下，因为很多人可能会忽略。

5.1 时区问题

跨境电商直播面对的是不同时区的用户，你什么时候开播很讲究。你不能按照自己的作息来，你得考虑用户那边是什么时间。比如你面向欧美市场，北京时间早上八点人家那边是傍晚，正是活跃的时候；北京时间下午三点人家那边是凌晨，谁会看直播？

你可以做一些测试，不同时段开几场，看看数据表现怎么样，找到最适合的直播时间。

5.2 语言和文化

语言不只是翻译那么简单，还有文化差异。你用的一些表达方式，对方可能理解不了，甚至会产生误解。比如有些网络用语、流行语，翻译过去人家根本不知道什么意思。

建议你的直播内容还是找当地人帮忙看一下，或者直接用当地的主播团队来做，文化这个门槛不是你自己看几本书就能跨过去的。

5.3 支付和物流

这也是影响转化的重要因素。海外用户对支付方式很敏感，你只支持信用卡可能就劝退一批用PayPal的人，只支持PayPal又可能错过用信用卡的人。尽量多开一些支付渠道，降低用户的支付障碍。

物流时效也要在直播里说清楚，海外用户最关心的就是这个多久能到。你要是两周能到就说两周能到，别承诺一周结果一个月才到，差评会直接影响后续转化。

六、写在最后

跨境电商直播这件事，说难不难，说简单也不简单。关键在于你是不是真的在研究用户、理解用户，而不是自说自话地卖货。用户又不傻，你有没有用心，他们感受得到。

数据分析是个持续的过程，不是一次性的工作。你得不断观察、不断调整、不断优化。今天管用的方法，明天可能就不管用了，用户偏好是会变的，市场也是会变的。

如果你正打算在跨境电商直播这块好好做一番，我建议你可以去了解一下声网这类技术服务商，看看他们能提供什么支持。毕竟直播这个场景，技术稳定性是基础保障，你内容再好，传输卡顿、延迟高、画质差，用户的体验就不会好，转化自然上不去。

好了，就说这么多。希望这篇文章对你有点启发。跨境电商直播这条路，一起慢慢走，稳步前进。