实时音视频 SDK 的市场推广策略建议

如果你正在负责一个实时音视频 SDK 的市场推广工作，可能会发现这事儿比想象中要复杂一些。和技术同学沟通的时候，他们满口都是延迟、抖动、丢包率这些术语，但市场和商务同学更关心的是客户为什么要选你，你的方案能帮他们解决什么问题。这个中间的翻译工作，其实就是市场推广的核心任务。

实时音视频这个赛道最近几年确实很火，但火归火，真正要把一款产品推广出去，让客户从”听说过”变成”愿意用”，这里面的门道还挺多的。我，结合行业里的一些观察和思考，整理了这份市场推广策略建议，希望能给你一些实际的参考。

先理解你的产品在什么位置

在做任何推广动作之前，我觉得最关键的是先搞清楚自己的产品在整个市场里处于什么位置。这不是简单的说一句”我们是领先者”就完了，而是要真的去思考：你的技术差异化在哪里？你的目标客户是谁？他们的决策链条是怎样的？

以声网为例，他们的技术积累比较深，在音频处理方面有自己的核心优势。那在推广的时候就应该围绕这些点来展开，而不是跟着别人的节奏走。市场上的客户需求其实是分层的：有的人追求的是极致的稳定性，有的人更关心成本，还有的人需要定制化能力。你的产品不可能满足所有人，所以必须有所取舍，找到最匹配的那批客户。

我见过一些产品，恨不得把所有功能都罗列在首页，觉得这样显得全面。但实际上，这种做法往往适得其反。客户看到一堆功能，反而不知道你到底擅长什么。倒不如直接一点，告诉客户你在某个场景下就是最好的选择，这种清晰的定位反而更容易打动人心。

内容营销要真的有用，而不是硬广告

说到市场推广，内容营销肯定是绕不开的一环。但我观察到很多公司的内容输出有一个问题：太像广告了。标题写得挺吸引人，点进去一看，全是产品功能的堆砌，这种内容其实没什么传播价值。

真正有效的内容，应该是站在客户的角度，帮他们解决问题。比如，你可以写一篇”如何评估实时音视频方案的延迟指标”这样的文章，对吧？客户在选型的时候本来就要了解这些信息，你帮他把知识梳理清楚，他自然会对你产生好感。这种内容不需要提太多产品功能，关键是要真的有用。

那具体可以输出哪些类型的内容呢？我列了几个方向供参考：

• 技术科普类：解释实时音视频的核心概念，比如什么是端到端加密，什么是抗弱网能力，怎么计算延迟等等。这些内容可以帮助客户建立正确的认知框架。
• 场景解决方案：针对具体的应用场景，比如在线教育、远程医疗、社交娱乐、电商直播等等，分析这个场景下的特殊需求和应对策略。
• 客户案例复盘：当然这个需要客户授权，但真实的案例永远比干巴巴的功能介绍更有说服力。重点不是宣传产品有多好，而是展示产品帮客户解决了什么问题。
• 行业趋势分析：分享对行业的观察和思考，比如实时音视频技术在未来会有哪些发展方向，这个需要一定的专业积累，但如果能做得好，可以很好地树立行业影响力。

这里我想强调一点：内容输出是一件需要长期坚持的事情。不要期待发两篇文章就能带来多少线索，内容的价值是慢慢积累的。而且，内容的形式也可以多样化，除了文章，还可以做短视频、直播、在线研讨会等等。不同形式的内容触达的人群可能不一样，多尝试总是好的。

行业活动和展会的价值不止是展位

参加行业展会和技术论坛，这是很多 ToB 公司的标配动作。但我想说，展会这件事，真的不是租个展位、发发资料那么简单。

先说展会的选择。不是所有的展会都值得参加，你要考虑这个展会的参与者是不是你的目标客户。有些展会看起来人很多，但来的人可能以消费者为主，对你没什么用。相反，一些垂直领域的会议，虽然规模不大，但来的人都是行业里的专业人士，价值反而更高。

再说展位的布置。我见过很多公司的展位就是放个易拉宝，然后等着别人来问。这种被动的方式说实话效果一般。其实可以想想办法让人流愿意停下来，比如做一些互动小demo，让参观者能够直观感受到技术的效果。或者安排一些技术专家在场，能够解答专业问题，这也是展示实力的方式。

但展会更大的价值可能不在展位本身，而在整个活动期间的社交机会。行业里那么多从业者集中在一起，这是一个建立人脉、寻找合作机会的好时机。如果你的团队里有行业里的知名人物，让他去分享或者参与讨论，本身就是一种很好的品牌曝光。所以参加展会之前，最好提前做一些功课，安排好要见的人、要参加的环节，而不是临时去了才发现不知道该干嘛。

除了线下活动，线上直播和 Webinar 也是值得投入的方向。特别是对于技术类产品，很多决策者其实更希望通过线上的方式快速了解一些信息，成本更低，也更灵活。定期做一些技术分享或者产品更新的直播，保持和客户的持续沟通，这是很有必要的。

口碑和案例是最有效的信任背书

<p在 ToB 市场里，有一个很大的特点就是决策链条长而且谨慎。一个客户要采购实时音视频 SDK，不太可能只看一篇宣传文案就做决定，他一定会去做调研，去问同行，甚至会要求看你们现有的客户清单。所以，口碑和客户案例在这个行业里是非常重要的。

如果你有了一些客户，不管大小，都要认真经营这些关系。大客户当然要重点维护，但小客户也不能忽视。很多时候，一个小客户的真实使用体验，可能比销售说十句话都管用。因为小客户更容易沟通，他们愿意分享自己的真实想法，而且他们的场景可能和更多的潜在客户类似。

客户案例的整理也有讲究。不要只是简单地说”某某公司使用了我们的产品”，这样的案例太干瘪了。好的案例应该包含这些元素：客户原来的痛点是什么，你们的方案是怎么解决的，最终的效果如何，最好还有一些具体的数据支撑。有数据和有细节，案例才显得真实可信。

另外，客户的转介绍和背书是非常有价值的。如果你的服务让客户满意，可以尝试请他们帮忙写一段评价，或者在行业群里推荐一下你。当然这个要把握好分寸，不能让客户觉得你在利用他们。但总的来说，好的口碑是需要主动去经营的，不是自然就有的。

定价策略和市场推广的配合

虽然定价更多是产品和销售的事情，但市场推广和定价策略之间其实是有配合空间的。这里我想提一下，因为有些公司会在市场宣传里模糊价格信息，导致客户预期和实际报价差距很大，这对后续的转化其实是不利的。

实时音视频 SDK 的定价模式一般有几种：按时长计费、按用量阶梯计费、包月或包年套餐、还有的是根据功能模块组合定价。不同的定价模式适合不同类型的客户，你要想清楚自己的目标客户更接受哪种方式。

在市场推广里，可以适当强调你们的定价优势或者灵活性。比如，如果你们支持按需付费，对于一些用量不大的客户来说就是一个很好的卖点。如果你们有针对初创企业的优惠计划，也可以在宣传里提一下，吸引更多的长尾客户。

但有一点要注意，就是价格沟通的透明度和一致性。不能让不同的销售给不同的客户报出差别很大的价格，这会损害品牌形象，也会让客户产生不信任感。市场部门和销售部门在价格策略上要保持一致的沟通口径。

竞争对手分析，但不是盲目跟随

做市场推广，不可能不关注竞争对手。但关注归关注，关键是要有正确的态度。

有一种情况是竞争对手出什么功能，我就出什么功能，竞争对手做什么宣传，我就跟着做。这种打法很累，而且往往慢人一步。你跟在别人后面，永远只能是第二选择。更好的方式是想清楚自己的差异化在哪里，然后坚持自己的定位。

还有一种情况是整天盯着竞争对手的每一个动作，他们发了什么文章，我们也要发，他们参加了什么活动，我们也要去。这种内卷其实没什么意义。与其花时间去跟踪对手，不如多花时间了解客户的需求变化。

真正有效的竞争分析，应该是定期去了解市场上主要玩家的动态，但重点不是他们做了什么，而是他们为什么这么做，背后的逻辑是什么。同时，要关注那些可能被忽视的新进入者，他们可能带来新的玩法和思路。

社交媒体和社区运营

可能有些人觉得 ToB 产品不需要做社交媒体运营，但这几年其实变化挺大的。很多企业的决策者也会刷微博、看公众号、甚至逛知乎和B站。在这些平台上保持一定的活跃度，对于品牌建设是有好处的。

社交媒体运营的关键是要找到适合自己调性的平台和内容形式。比如知乎可能更适合做一些深度的技术分享，公众号可以发布行业观点和公司动态，B站和抖音可能更适合做短视频内容。不一定每个平台都要做，但要选择那么一两个真正能做出效果的深耕下去。

技术社区也是一个值得重视的阵地。比如 GitHub、掘金、SegmentFault 这样的平台，聚集了大量的开发者。如果你有一些开源项目或者技术文章，在这些社区里是可以获得不错的关注的。而且这种关注往往是比较精准的，都是对技术感兴趣的目标人群。

衡量效果，但不要只看表面数字

做任何市场推广活动，都需要去衡量效果。但衡量什么、怎么衡量，这是需要思考的问题。

很多公司最看重的就是线索数量，市场部每天报上来多少条线索，转化了多少单。这种做法的问题在于，线索质量是没法用数量来衡量的。有时候一场活动带来了三百条线索，但大多数都是无效的，而一次高质量的内容输出可能只带来二十条线索，但最后成交了好几个大客户。所以除了数量，还要关注线索的质量和转化率。

还有一些指标也是值得跟踪的：品牌搜索指数的变化、社交媒体的互动和转发数据、内容的阅读完成率、活动的参与人数和满意度调查等等。这些指标可能不像线索数量那么直观，但能够反映市场工作的真实效果。

我的建议是建立一套相对完整的数据跟踪体系，把市场活动和最终的成交数据关联起来。虽然这个关联不一定能做到百分之百精确，但至少可以有一个大致的判断，知道哪些渠道、哪些活动是真正带来价值的。

写在最后

市场推广这件事，说到底是要让目标客户知道你的存在，认可你的价值，然后选择你。这个过程需要时间，也需要耐心。没有什么 magic bullet 可以让你一夜之间获得大量客户，有的只是持续、真诚、专业的工作。

回到实时音视频这个领域，我觉得有一点特别重要：保持对技术的敬畏。这个行业的门槛其实不低，技术的好坏直接影响客户的使用体验。如果你的产品确实有竞争力，那就大胆去推广，让更多人知道。如果产品还不够完善，那首先要解决的是产品问题，而不是市场问题。市场推广只能放大你的优势，弥补不了产品的短板。

希望这些分享对你有帮助。市场工作有时候会有点寂寞，特别是当你做了很多努力却看不到立竿见影的效果的时候。但只要方向对了，坚持下去，总是会有收获的。