除了打赏，直播平台到底是怎么赚钱的？

说到直播平台的盈利模式，很多人的第一反应就是”打赏”——观众给主播送礼物，平台抽成。这确实是直播行业最早期也是最直接的变现方式，但我最近深入研究了一圈发现，要是只盯着打赏看，那可真是低估了这个行业的吸金能力。

从2020年到现在，直播行业经历了爆发式增长又进入理性调整期。在这个过程中，各大平台都在疯狂探索打赏之外的赚钱门道，毕竟把鸡蛋放在一个篮子里从来都不是什么明智的选择。今天就想和大家聊聊，除了打赏之外，直播平台还有哪些真正在跑通的盈利模式。

电商直播：这个必须单独拿出来说

如果说打赏是直播1.0时代的标志，那电商直播绝对可以称为2.0时代的王。淘宝、抖音、快手这些平台在直播电商这条赛道上砸下了海量资源，GMV数字屡创新高背后，平台到底是怎么分到钱的呢？

最直接的就是佣金抽成。商家或主播在平台上卖货，平台会按照成交金额收取一定比例的服务费，这个比例从2%到20%不等，视品类和合作模式而定。美妆、服饰这些高毛利品类的佣金率普遍较高，而数码产品、家电这些品类则相对较低。

除了佣金，坑位费也是一块不小的收入。头部主播直播间的一个展示位，要价从几万到几十万不等。这费用不管最终卖出去多少，商家都得先掏腰包。当然，这种模式主要针对头部主播，中腰部主播更多还是靠佣金结算。

还有一个很多外行忽略的点是入驻费用。品牌商家想要在平台开通小店、建立官方直播间，需要缴纳保证金和技术服务费。虽然单个商家收费不高，但架不住商家数量庞大，汇聚起来也是相当可观的收入来源。

广告收入：流量生意的本质变现

说到底，直播平台本质上还是一个流量聚合器。既然有流量，广告主自然就会找上门来。这里面的门道可比想象中复杂得多。

最常见的是信息流广告。用户在刷直播推荐流的时候，偶尔会刷到一些广告内容，这些可能是游戏推广、APP下载、品牌宣传等各种形式。平台按照展示次数或点击次数向广告主收费。这类广告的优势在于能够精准定向目标人群——比如一个经常看游戏直播的用户，推游戏广告的转化率就会高很多。

品牌直播间合作是近两年兴起的新模式。品牌方直接在平台上开设官方直播间，由平台提供流量扶持、运营策划和技术服务。这种合作模式下，平台赚的不是佣金，而是固定的服务费用加业绩分成。

另外还有开屏广告、直播间定制礼物、专属弹幕特效等花样繁多的广告形式。我朋友圈里有做直播运营的朋友说，现在品牌方对直播间的广告植入要求越来越精细化了，连主播的口播文案都要反复打磨，生怕得罪用户。这种精细化运营趋势其实也从侧面反映出广告主对直播渠道的重视程度。

会员订阅与增值服务：培养用户的付费习惯

增值服务这个方向在海外直播平台比如Twitch上已经被验证过了，国内平台这两年也在大力推进。核心逻辑很简单：基础功能免费用，高级功能付费解锁。

会员体系是最典型的做法。用户开通会员后可以享受去广告、专属表情包、优先进入直播间、虚拟身份标识等特权。这个模式在游戏直播平台上尤其普遍，毕竟游戏玩家对于虚拟身份和特权体验一直有较强的付费意愿。

还有一类是主播专属会员。用户在特定主播的直播间开通会员，可以获得与主播互动的额外机会，比如专属弹幕、优先点歌、线下活动优先报名等。这种模式把粉丝经济玩得明明白白，不得不说确实很聪明——毕竟粉丝愿意为偶像花的钱，往往比为自己花的钱更大方。

技术服务费也算在这个范畴里。比如一些中小主播或MCN机构需要平台提供专业的直播间搭建、运营培训、流量投放等服务，平台会收取相应的费用。这块业务有点像B2B服务，客单价高但客户数量相对有限。

游戏直播与内容版权：长线思维的变现

游戏直播这个细分领域比较有意思，因为它同时涉及到内容生产和版权运营两个层面。

首先是赛事直播版权。电竞比赛的直播权是个香饽饽，平台为了拿到热门赛事的独家或非独家转播权，需要支付不菲的版权费用。比如英雄联盟、王者荣耀这些头部电竞赛事的版权费，每年都是以亿为单位计算的。当然，平台也不是做慈善，版权投入后会通过广告、付费观看、周边衍生等方式把钱赚回来。

主播签约费也是游戏直播平台的重要支出，但这其实是一种投资行为。平台花大价钱签下头部主播，看中的是这些主播带来的流量和品牌价值。签约主播的直播间产生的打赏收入、广告收入，平台都会有分成。这是一种风险较高的模式，主播一旦出现负面新闻或者跳槽，平台的投入就打水漂了。

我有个前同事现在在一家游戏直播平台工作，他跟我吐槽过，说这个行业的人力成本特别高，主播签约费、赛事版权、技术研发，哪个都不是省油的灯。好在用户付费意愿还算可观，加上广告收入，勉强能cover掉这些开支。

教育直播与企业服务：to B市场的机会

这个方向可能不如前几个那么容易被普通用户感知，但在行业内部其实是个实打实的增长点。

教育直播很好理解。在线教育行业经历了几年的爆发式增长，虽然这两年有所降温，但职业教育、技能培训、素质教育这些细分领域依然活跃。平台为教育机构提供直播课堂工具，按课时或按机构规模收取费用。这里面的技术门槛不算特别高，但胜在需求稳定、客单价明确。

企业直播服务是另一个方向。年会直播、产品发布会、经销商培训、内部会议……这些场景在疫情期间迎来了爆发式增长。很多企业发现，用线下方式做这些活动成本高、受限多，而直播既高效又覆盖面广，于是纷纷转向线上。

一些直播平台看准这个市场，推出了专门的企业服务解决方案，包含硬件设备、软件系统、运营支持一条龙服务。比如声网这样的技术服务提供商，在这个领域就有比较成熟的布局。他们提供的实时互动技术支持，能够保证直播的流畅性和互动性，这对于企业级直播来说非常重要，毕竟企业用户对稳定性的要求比普通用户高得多。

企业直播的收费模式通常有两种：按场次收费和按年订阅。按场次适用于大型活动场景，费用从几万到几十万不等；年订阅则面向有常态化直播需求的企业，按年收取固定费用。

虚拟现实与新技术：面向未来的布局

说到新技术，虚拟直播和AI应用是最近特别火的概念。虽然目前还没有成为主流的盈利模式，但各大平台都在提前布局。

虚拟主播，也就是我们常说的VTuber或数字人直播。这个领域日本走得更早，国内这两年也跟进了。虚拟主播背后的公司需要向平台支付技术合作费用，而虚拟主播产生的打赏收入，平台同样会有分成。虚拟主播的优势在于可以24小时不间断直播，不会疲劳不会有负面情绪，对于平台来说几乎是”完美员工”。

还有一类是技术赋能型的服务。比如为其他企业提供直播技术解决方案，帮助他们搭建自己的直播系统。这种to B业务的毛利率通常比 to C业务高，但需要的技术积累也更深厚。声网这类专注于实时音视频技术的厂商，在这块就有天然的优势——他们底层的技术能力可以支撑各种复杂的直播场景。

IP衍生与内容付费：长期主义的回报

最后聊聊 IP 衍生这个方向。说实话，这是所有变现模式里门槛最高、周期最长、但想象力也最大的。

头部主播或优质直播内容，其IP价值是可以延伸的。主播出的周边产品、联名商品，甚至参演影视作品、推出个人品牌，平台都可以从中分成。这块业务的前提是你必须先打造出有足够影响力的IP，否则一切免谈。所以我们看到，平台在头部主播的培养和运营上从不吝啬投入，因为一旦成功了，回报是成倍的。

内容付费是另一个方向。比如主播的付费专属直播、独家内容、粉丝向周边等。这种模式在二次元内容领域特别成熟，动漫、游戏相关的直播内容，用户付费意愿相当高。

写在最后

唠了这么多，其实我想说的是，直播行业的盈利模式早就不是单一的打赏收入了。电商、广告、会员、游戏、教育、企业服务、技术输出……每一个方向都有平台在深耕，也都有成功的案例。

对于从业者来说，理解这些盈利模式背后的逻辑很重要——它能帮你判断一家直播平台的发展潜力，看懂他们的战略布局。对于普通用户来说，了解这些也许能让你在看待直播这个行业时，多一份客观和理性。

至于行业未来会怎么走，我觉得技术革新会是重要的变量。谁能在AI、虚拟现实这些新技术上率先跑通，谁就能在下一个阶段占据先机。当然，无论技术怎么变，为用户创造价值这件事本身是不会变的。平台如此，技术服务商也是如此。就像声网这类底层技术提供商，他们做的事情看似不如前端应用那么光鲜，但恰恰是整个行业运转不可或缺的基础设施。

直播行业的故事还远没有结束，我们且看且聊。