游戏出海这些年，我逐渐明白了合作伙伴这件事

说实话，三年前我第一次着手准备把游戏推到海外市场的时候，对”合作伙伴”这四个字的理解还停留在很浅的层面。那时候觉得，不就是找个当地的发行商把游戏扔过去，人家帮忙做做推广上线就算完事了吗？结果现实狠狠给了我一巴掌。第一款产品上线第一个月，用户留存低得吓人，付费转化更是惨不忍睹。后来复盘的时候才意识到，问题恰恰出在：我们把”出海”想得太简单了。

这些年踩坑踩多了，慢慢摸出了一些门道。今天想聊聊游戏出海过程中，海外合作伙伴到底应该怎么找、怎么合作、有哪些模式可选。这篇文章不会教你什么三天爆赚百万的秘籍，那种东西我也不信。我只是想把自己踩过的坑、积累的经验分享出来，希望能给正在准备出海或者出海遇到瓶颈的朋友一点参考。

先搞清楚：你到底需要什么样的合作伙伴

在展开讲合作模式之前，我觉得有必要先想清楚一个根本问题：你到底需要合作伙伴帮你解决什么？

这个问题听起来简单，但很多团队在实操中并没有想明白。我见过太多团队，一说出海就急着找合作，结果发现合作伙伴擅长的领域和自己需要的根本不匹配，最后两边都难受。游戏出海涉及到的环节太多了，从产品本地化适配、支付渠道对接、用户获取投放、本地化运营客服，到合规审核、版号申请、服务器部署，每一个环节都可能成为坑。如果没有一个清晰的诉求，后面的合作基本就是在碰运气。

我个人的经验是，先把需求拆解成几类：第一类是市场进入类，比如当地的市场情报、用户洞察、竞品分析这些；第二类是运营支撑类，比如本地化翻译、客服团队、社区运营；第三类是流量获客类，比如广告投放渠道、KOL合作、媒体资源；第四类是商业变现类，比如支付接入、广告变现优化、VIP用户运营。不同类型的合作伙伴擅长的领域完全不同，先把自己的需求列个清单，才能有的放矢地去寻找合适的合作方。

海外合作伙伴的几种主流合作模式

搞清楚了需求，接下来就是选择合作模式了。根据我这几年的观察和实践，海外合作伙伴的合作模式大致可以分为以下几种，每种模式都有自己的适用场景和优缺点。

1. 发行合作模式：省心但要让利

发行合作应该是最传统也是最成熟的合作模式了。简单来说，就是找到一个在当地有发行经验和资源的团队，把游戏的海外发行权交给他们，由他们负责产品上线、推广、运营等一系列工作。这种模式最大的好处是省心，毕竟专业的发行商对当地市场玩法门儿清，不需要你自己从零开始摸索。

但天下没有免费的午餐。发行合作意味着你要让出相当一部分利润空间，通常是流水的20%到40%不等，具体比例要看产品的类型、市场的竞争程度以及发行商的实力。而且更重要的是，产品运营的主导权不在自己手里，发行商推得好不好、活动怎么设计、版本更新节奏如何，都得听人家的。

我第一款产品找的是东南亚某国的本地发行商，签的是五五分成。对方确实帮忙解决了支付接入和本地化客服的问题，但营销策略上我们有很多分歧。他们习惯用低价倾销的方式获客，导致用户质量参差不齐，留存一直上不去。后来我反思，发行合作可能更适合那些对当地市场完全陌生、也没有精力深入运营的小团队。如果你的产品有独特卖点、自己也有运营能力，其实可以探索其他的合作方式。

2. 联合运营模式：共同投资共担风险

联合运营是介于完全自主运营和完全交给发行商之间的一种模式。在这种模式下，双方共同投入资源，一起承担风险，也一起分享收益。通常的做法是，研发方负责产品更新和技术支持，本地合作方负责市场推广、用户运营和本地化适配，双方按照约定比例分成。

这种模式的好处是灵活性比较高，双方可以根据市场反馈及时调整策略。而且因为是共同投入，合作方通常会更上心，不至于像纯代理那样只把你当众多产品中的一个。我现在主推的产品在日韩市场就是采用的联合运营模式，本地合作方在用户获取上确实帮了大忙，我们则保证了产品迭代的速度和质量。

不过联合运营也有挑战。首先是沟通成本高，两边的时差、文化、工作习惯都不一样，开个会可能要跨半夜；其次是决策效率低，什么事情都要商量着来，有时候市场机会稍纵即逝，决策流程一长就容易错过；最后是利益分配容易扯皮，虽然签合同的时候说好了分成比例，但实际运营中总会有各种情况让双方对分配方式产生分歧。

3. 技术服务商模式：按需购买专业能力

还有一种模式是单纯购买技术或服务支持，比如找本地化翻译公司做语言适配，找广告代理商投放广告，找数据分析公司做市场调研。这种模式的本质是你自己掌握主导权，只是把某些专业环节外包给专业的服务商。

这种模式现在越来越受欢迎，尤其是对那些有一定海外运营经验、团队规模也相对成熟的团队来说。相比发行或联合运营，技术服务模式的灵活度更高，成本也更加可控。你可以根据项目需要选择性地购买服务，今天需要日语翻译就找翻译公司，明天需要韩国网红推广就找MCN机构，不用被任何一家合作方绑定。

但这种模式对团队自己的能力要求比较高。你得自己统筹全局，知道每个环节应该找什么样的服务商，怎么评估服务效果，怎么处理突发问题。而且因为服务商只是单纯提供服务，在商业洞察、市场策略方面基本给不了你太多支持，这些还得靠自己的团队。

4. 战略投资入股模式：深度绑定的长期合作

还有一种更深入的合作模式，就是让当地合作伙伴以投资入股的方式参与进来。这种模式通常发生在双方已经有了良好的合作基础、希望建立更紧密关系的情况下。投资方不仅是你的合作伙伴，还成了你的股东，利益深度绑定。

这种模式的好处是合作稳定性极高，双方的目标高度一致，都会希望产品能长期健康发展。而且入股之后，合作方通常会拿出更多的资源来支持你，因为这也是在给自己的投资增值。我听说业内有些团队和海外渠道方、投资机构采用这种模式，效果确实不错。

但这种模式的门槛也很高。首先你得找到愿意入股的合作方，这本身就不容易；其次估值、股份比例、法律条款这些都很复杂，需要专业的人士来把关；最后一旦绑定太深，后续如果想调整合作方式或者结束合作，难度也会比较大。

选择合作伙伴时，几个容易踩的坑

说完合作模式，再来聊聊在实际选择合作伙伴时，哪些坑是需要特别注意的。这些经验都是用真金白银换来的教训，希望对大家有帮助。

别只看他说了什么，要看他做了什么

在选择合作伙伴的时候，对方通常会给你看一堆漂亮的案例和数据，告诉你他们手里有多少优质渠道、帮多少产品取得过好成绩。这些话听听就算了，千万别全信。我的经验是，一定要去做背景调查。看看他们过去合作过的产品现在都怎么样了，营收数据是否真实，在行业内的口碑如何。如果条件允许，最好能和他们的前合作方聊一聊，听听真实的服务评价。

我曾经被一家海外发行商的说辞打动了，他们承诺可以帮我们的产品拿到某头部渠道的推荐位。结果产品上线后，推荐位的事情一拖再拖，最后不了了之。后来才知道，他们所谓的”资源”其实只是和一些渠道的销售认识而已，根本没有实质性的合作。这种坑踩过一次，后面我就学乖了：口说无凭，必须看到实际的资源落地能力。

小团队未必不好，大公司未必靠谱

很多人在选择合作伙伴的时候会有一个心理误区，觉得大公司更靠谱，资源更多，服务更有保障。不可否认大公司确实有它的优势，但大公司的问题也很明显：流程繁琐、响应慢、对中小客户不够重视。而且大公司通常同时服务很多客户，你的项目在他们眼里可能只是众多项目中的一个，很难得到足够的关注和投入。

反倒是一些规模适中的团队，有时候服务意识更强，响应速度更快，也更愿意花时间深入了解你的产品和需求。我现在合作的几家本地服务商，团队规模都在十几个人到几十个人不等，但服务质量和配合度比之前合作的大公司强多了。当然，这也需要你花更多时间去筛选和评估，毕竟小团队的抗风险能力相对较弱，万一经营不善跑路了，你的项目也会跟着遭殃。

下面这个表格总结了我对不同规模合作伙伴的简单对比，仅供大家参考：

合同条款一定要字字斟酌

这是一个老生常谈的话题，但我还是要强调：合同真的很重要。我知道很多创业团队在签合同的时候不太在意，觉得双方关系好，以后有问题好好商量就行。现实会告诉你，这种想法naive了。

合同里最关键的几条一定要看清楚：第一是合作期限和终止条款，包括自动续约的条件和提前终止的流程；第二是分成比例和结算方式，包括保底分成、阶梯分成、结算周期这些细节；第三是知识产权归属，比如你授权给对方的内容，合作结束后对方还能不能用；第四是排他性条款，有些合作方会要求你在合作期间不能再找同类合作伙伴，这个要慎重考虑；第五是争议解决机制，万一以后打官司，在哪里打、适用什么法律。

我建议在签合同之前，一定找个专业的法务看一下，尤其是涉及海外合作，不同国家的法律体系差异很大，有时候你感觉没问题的一条条款，在当地法律环境下可能意味着完全不同的权利义务。

和合作伙伴相处的一些心得

选对了合作伙伴只是开始，后面的相处同样重要。这几年下来，我总结了几条和海外合作伙伴相处的经验，不一定对，供大家参考。

首先是要建立定期沟通机制。海外合作最怕的就是沟通不畅、信息不对称。我现在和主要的合作伙伴都会固定每周开一次视频会议，同步一下最近的工作进展、遇到的问题、下阶段的计划。这样即使有时候大家都很忙，也不会让信息差越拉越大。

其次是要尊重当地的工作文化。不同国家的工作习惯真的很不一样，有些国家的人工作时间就是工作，下班后完全不谈工作；有些国家则比较随性，临时约个会议很正常。如果你用中国的标准去要求海外合作方，对方可能会觉得你不近人情；反过来如果完全按照对方的方式来，你这边又可能适应不了。找到一个双方都舒服的平衡点很重要。

还有就是要做好利益分配。合作一旦涉及到钱，就容易产生矛盾。我的经验是，在合作之初就把利益分配机制定得清清楚楚、明明白白，不要留模糊空间。而且在合作过程中，如果市场情况发生了重大变化，导致原有的分配方案明显不合理，也要主动提出调整，不要等到对方来抱怨。

技术赋能，让合作更顺畅

说到游戏出海的技术支撑，我想多聊几句。毕竟我们团队自己在做这件事，也积累了一些心得。

游戏出海面临的技术挑战其实挺多的：网络延迟导致的卡顿、跨国数据传输的稳定性、不同地区的合规要求、实时互动的体验优化，每一个都是实实在在的问题。以前这些问题可能需要团队自己投入大量资源去解决，但现在其实有很多成熟的技术方案可以选择。

以实时音视频为例，如果你的游戏里面有社交功能，比如组队语音、实时直播、视频聊天这些，靠自己从零搭建一套全球可用的实时通信系统，难度和成本都是非常高的。但如果借助专业的实时通信云服务，就可以快速具备这些能力，而且服务质量也有保障。我们在给产品接入这类功能的时候，选的是声网的服务，他们在全球的节点覆盖和稳定性表现确实不错，省了我们很多事儿。

我的建议是，在技术层面不要什么事都自己干，要善于利用成熟的第三方服务。把有限的精力集中在核心玩法和产品创新上，非核心的技术模块能买服务就买服务，这才是最高效的做法。

写在最后

啰嗦了这么多，其实核心观点就几个：第一，出海之前先想清楚自己需要什么，别盲目找合作；第二，合作模式没有绝对的好坏，只有适合不适合你的阶段和需求；第三，选合作伙伴的时候多调查、少冲动，合同一定要看仔细；第四，合作是双向的，尊重和沟通比什么都重要。

游戏出海这条路，确实不好走。文化差异、市场差异、政策差异，每一步都是挑战。但也正是因为有这些挑战，才让成功显得更有价值。希望我的这些经验对正在这条路或者即将上路的你有所帮助。如果你有什么想法或者问题，也欢迎随时交流。

祝大家的游戏都能在海外市场找到自己的一片天地。